Однажды мне понадобилась консультация психолога. К моему удивлению, всю первую встречу мы едва касались моего вопроса и больше обсуждали предстоящую работу — формат консультаций, стоимость, желаемую регулярность встреч и так далее. К концу встречи я поняла, что мне комфортно работать с этим специалистом, не в последнюю очередь из-за ее дотошного подхода к организации.
Аналитик Дизайна Человека тоже выиграет, если заранее прояснит ряд вопросов с клиентом до непосредственного чтения рейв-карты. Поделюсь опытом, что я рекомендую согласовать.
1) Оплата консультации
Прежде всего, имеет смысл продумать свою финансовую политику и все сопутствующие деньгам организационные вопросы:
- сколько стоит консультация
- как можно оплатить консультацию
- возможна ли рассрочка или скидка
- при каких условиях вы будете повышать или понижать стоимость
- можно ли оплатить со счета юридического лица
- как перенести консультацию, если случится форс-мажор
- как вернуть деньги, если консультация не понравилась
Мой принцип — полная открытость в вопросах оплаты. Стоимость чтения доступна клиенту сразу. Если клиент хочет вернуть деньги до или во время консультации, без вопросов.
2) Длительность консультации
Обычно чтение занимает полтора-два часа. Информации в карте много, всегда есть, что рассказывать. Но иногда услышанное запускает у клиента желание поделиться подробностями своей жизни. И тогда заявленные 2 часа растягиваются. Консультация превращается в аналог дружеских посиделок.
Мое открытие такое — клиент должен изначально знать, во сколько закончится консультация. В этом случае общение во время прочтения будет более функциональным, без лирических отступлений.
3) Содержание
Базовое прочтение включает в себя 4 элемента:
- Тип
- Авторитет
- Открытость и определенность
- Профиль
И это не в пересказе из курсов и учебника, а в синтезе друг с другом. Вся эта информация помогает человеку увидеть, как принимать самостоятельные решения по любым конкретным вопросам из жизни.
Эти четыре пункта — спутник всех программ PTL и они хорошо знакомы специалистам как золотой стандарт чтения рейв-карты, но не всегда — клиентам. Поэтому полезно перед чтением спросить у клиента, что именно он хотел бы узнать? Бывает, что запрос выходит за рамки базового чтения, например: «расскажите о правильном питании» или «посмотрите еще карту моей дочери». Обычно я редко соглашаюсь на такое — мне хватает знаний, но с моим открытым Селезеночным центром мне не нравится импровизировать в моменте.
4) Стиль вашей работы
В силу индивидуального дизайна, у каждого аналитика свой стиль донесения информации. Один тепло поддерживает клиентов, другой усиливает своим примером, третий спокойно передает информацию, четвертый эмоционально зажигает.
В моей рейв-карте 2 индивидуальных канала. Я предпочитаю нейтрально-функциональное общение с элементами искреннего восхищения клиентом. Моя коллега с племенными каналами окутывает клиентов душевной поддержкой, готова вести за руку через невзгоды. Мы много смеемся, когда обсуждаем нашу работу — я для нее эдакий аналог холодной Снежной королевы, а мне кажется, что с ее клиентами ничего не происходит годами, ведь они там просто сидят и милуются. Короче, вот она, сила различий.
Посмотрите на свой бодиграф — чего там нет? Вы не будете это делать. И наоборот, вспомните, свои лучшие консультации — что у вас получалось легко, естественно и давало силы? Расскажите об этом своему потенциальному клиенту, например, так:
- «Я стараюсь передавать информацию максимально мягко. Если вам нужен более динамичный подход, возможно, поищите другого специалиста»
- «Мне давали обратную связь, что мои слова могут заряжать сильным эмоциональным состоянием»
- «Мне сложно иметь дело с людьми с определенным Сердечным центром»
- «Не ждите от меня поддержки, я не люблю все эти социальные протоколы. Я даже ваше имя не буду запоминать, я хочу вам карту прочитать, а не дружить с вами»
В результате вы получаете тех клиентов, которым близок именно ваш подход.
Интересно, что это та ситуация, когда другим со стороны видней. Хорошо с этой задачей справляются отзывы о вашей работе. Почитайте, например, что говорят о нашей школе Gate 65. Нашей рациональности и человечности поют оды, а о пробуждении, мистике и тайнах-загадках ни слова.
Елена Михайлова
5) Формат взаимодействия
Я не смешиваю работу и личную жизнь. С 99% студентов и клиентов я на «вы», и личные социальные сети у меня для них закрыты. Мне дорога моя приватность и мой выбор — формальное, деловое взаимодействие. Никаких добавиться в друзья и поздравлений с днем рождения по напоминаниям, пожалуйста.
Комфортную для вас дистанцию легко проверить через Стратегию и Внутренний Авторитет, но даже читая это, попробуйте представить:
- Поработаете ли бесплатно для клиента, который с вами давно?
- Если клиент захочет с вами дружить, согласитесь?
- Пойдете, если клиент пригласит в гости или на свидание?
- Возможны ли у вас романтические отношения с клиентом?
Каким бы не был предпочитаемый формат взаимодействия, часть клиентов отвалится. Если вы за неформальный обмен шутками во время консультаций, люди, которым нужен серьезный разговор, пройдут мимо. Трудно угодить всем.
6) Организационные вопросы
Если для вас это уже двадцатая консультация, трудно представить, что кто-то может не догадываться, как все это проходит. Пожалуйста, проясните эти вопросы, чтобы снять напряжение и показать клиенту, что у вас все продумано:
- Будет запись консультации
- Будет время для ответов на вопросы
- Можно задавать вопросы после прочтения
- Можно написать или позвонить спустя неделю после встречи
7) Ваши ожидания
Чего вы хотите за информацию о том, как принимать решения, как быть собой, как использовать Дизайн Человека в жизни, кроме оплаты консультации?
Обсуждая ожидания от клиентов с коллегами, я слышала разное:
- «Жду, что с клиентом случится трансформация»
- «Что он изменит свою жизнь»
- «Станет увлеченным фанатом Дизайна Человека, как и я»
- «Не будет читать блоги и ходить к другим аналитикам»
- «Будет слушать вовлеченно, а не за рулем с видом на нос снизу»
Чем больше ожиданий, тем больше разочарования от встречи с реальными людьми, в жизни которых Дизайн Человека нередко стоит на полке где-то между астрологией и соционикой.
Для размышлений: что ваши ожидания от клиентов говорят о вас? Какие вопросы вы хотите решить за счет клиентов?
Больше времени на любимое дело
Если подойти к этим вопросам ответственно и о чем-то написать пару постов в соц-сетях, о чем-то снять видео, что-то прояснять в переписке и проговорить перед встречей, станет легче работать. Появится облегчение и почва под ногами. Проще будет отвечать на вопросы о ваших услугах, процессе и условиях. А у ваших клиентов возникнет ощущение безопасности и профессионализма, на который можно положиться.
Когда человек видит вывеску «Ремонт телефонов» или «Парихмахерская», он сразу знает, что его там ждет. Но когда слышишь «читаю рейв-карту», результат зачастую непредсказуем. Поди разбери, что имеется в виду. Именно поэтому имеет смысл заранее согласовывать, что собой представляет вся наша работа.
Мой опыт показывает — когда все понятно, меньше времени тратится на решение внезапных вопросов. Можно заниматься любимым делом и не отвлекаться.